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▶連続企画「法人保険ケーススタディ」スタート 今回から、私が実際に現場で経験した“生のケーススタディ”をお届けします。全3つのケースを、それぞれ前半・後半に分け、計6回にわたって詳しく解説していきます。 1回目は「赤字企業」。 2回目は「老舗企業...

前回は、法人保険が「低頻度購入型商品」であることと、紹介営業が生まれるのは「信頼の結果」であることをご説明しました。今回は、続きをお伝えしていきます。 ▶紹介を「仕組み」でつくる 紹介は運に任せるものではなく、再現性をもって設計することがで...

法人保険の営業において、最も成果を生み出すのが「紹介営業」です。 飛び込み営業やテレアポによる新規開拓では、時間も労力もかかるうえに成約率も低くなりがちです。一方、紹介経由の契約は平均成約率が70〜80％といわれ、効率性・顧客の質・継続率のす...

前回は、「法人医療保険の目的」について解説しました。今回は続きを説明していきます。 ▶ “守る”が最優先。福利厚生の３階層 福利厚生は「守る」「育てる」「楽しむ」の３層で構成されます。この中で最も優先すべきは、健康・災害・老後資金といった“守る...

医療保険は、単なる「入院費用の備え」ではありません。法人保険市場において、この医療保険をどのように位置づけるか――それこそが、これからの保険募集人に求められている視点です。 経営者にとっての病気やケガは、個人の健康問題にとどまらず、会社の資...

前回は、「企業理解の大切さ」と「ビジネスキャンパスモデルの概要」について解説しました。今回は続きを説明していきます。 ▶ヒアリングに活かす具体例 実際の面談でBMCを活用する場合、最初から９つの要素をすべて網羅する必要はありません。大切なのは...

▶提案の出発点は「企業理解」 法人保険の提案において、商品知識や税務の理解はもちろん欠かせません。しかし、それ以上に大切なのは「相手の企業をどれだけ理解できるか」という点です。 経営者が保険を検討する背景には必ず固有の事情があります。資金繰...

前回は、「一時払い保険をお預かりした時のBSの変化」と「流動比率」について解説しました。今回は続きを説明していきます。 ▶現預金販管費比率──“売上ゼロ”に耐える月数 現預金販管費比率は〈現預金÷月間販売費及び一般管理費×100〉で求められ、手元資金...

「保険募集人の仕事は何か？」と問われたら皆様であればどのように回答しますか。以前の記事にも書きましたが、保険募集人の仕事は「保険を販売すること」ではありません。 保険は単なる手段に過ぎず、保険募集人が真に果たすべき役割は、顧客である企業や...

前回は、「役員借入金」と「役員借入金への影響」について解説しました。今回は続きを説明していきます。 ▶返済スキームで手取りを高め、役員借入金を減らす 役員借入金残高を早期に減らす手段として「役員報酬の一部を返済に振替える」方法が有効です。 ...