法人保険提案は「企業理解」から始まる― ビジネスモデルキャンパスを活用したヒアリングのすすめ ―（後編）ーたった３分で読める【法人保険提案】HELLO通信

前回は、「企業理解の大切さ」と「ビジネスキャンパスモデルの概要」について解説しました。
今回は続きを説明していきます。

▶ヒアリングに活かす具体例

実際の面談でBMCを活用する場合、最初から９つの要素をすべて網羅する必要はありません。
大切なのは経営者との自然な対話の中で要素を埋めていくことです。

たとえば、

・「御社の主要なお客様はどのような業種ですか？」（顧客セグメント）

・「そのお客様に対して御社ならではの強みは何でしょうか？」（提供価値）

・「その強みを届けるために欠かせない仕組みは？」（チャネル・リソース）

こうした質問は経営者にとっても答えやすく、保険募集人側は会社の構造やリスクを俯瞰的に理解できます。
結果として、後の保険提案に説得力が増すのです。

例えば、ある製造業で「主要リソース＝熟練技術者」と判明した場合、その人材が不在になった際の事業継続リスクが浮き彫りになります。
ここから「万一の際に事業を維持するための資金をどのように準備すべきか」という形で定期保険の提案に結び付けられます。

経営者も「自社の強みに紐づいたリスク」として納得感を持ちやすいのです。

▶BMC活用がもたらす３つの効果

BMCを活用することで、保険募集人にとって次の３つの効果が期待できます。

①ヒアリングが体系的になる
従来は経営者ごとに会話がバラバラになりがちでしたが、BMCを軸にすることで質問に抜け漏れがなくなります。

②提案の納得感が高まる
「御社は人材が主要リソースですから、そこにリスクが集中しています」と具体的に指摘すれば、提案する保険の必要性が経営者にも腑に落ちます。

③信頼関係が築きやすい
保険の話だけでなく、企業全体の事業構造を理解しようとする姿勢は、経営者にとって「自社を真剣に見てくれている」という安心感に繋がります。これは長期的な関係を築くうえで大きな武器となります。

▶企業理解こそ最大の武器

法人保険の提案は、単なる金融商品の販売ではありません。
経営者のパートナーとして、会社の成長や安定に寄与できる存在であることが求められます。

そのためには、まず「企業を理解する」という姿勢が欠かせません。ビジネスモデルキャンパスは、そのための実践的なツールです。
９つの視点で企業を俯瞰することで、ヒアリングがしやすくなり、保険提案の精度が高まります。

さらに重要なのは、BMCを用いた対話を通じて「経営者自身が自社のビジネスを再発見する機会」を提供できる点です。
多忙な経営者ほど、自社の強みや課題を体系的に整理する時間を持てません。

そこに保険募集人が伴走し、経営者の気づきを促すことで、単なる保険提案を超えたコンサルティング型の関係性を築けるのです。
ぜひ次回の面談から、経営者に「御社のビジネスを整理させていただきたい」と切り出し、BMCを一緒に埋めながら対話を進めてみてください。

きっとこれまで以上に深い理解と信頼を得られるはずです。

次回は「法人医療保険を『経営リスクマネジメント』として提案すること」について2回に分けて解説していきます。

楽しみにしていてください！