法人保険提案は「企業理解」から始まる【 ビジネスモデルキャンパスを活用したヒアリングのすすめ 】（前編）ーたった３分で読める【法人保険提案】HELLO通信

▶提案の出発点は「企業理解」

法人保険の提案において、商品知識や税務の理解はもちろん欠かせません。
しかし、それ以上に大切なのは「相手の企業をどれだけ理解できるか」という点です。

経営者が保険を検討する背景には必ず固有の事情があります。資金繰り、事業承継、人材確保、さらには業界特有の課題――。

これらを把握せずに
「この商品は4割損金です」
「退職金準備に最適です」
と提案しても、経営者にとっては的外れになりがちです。

では、どうすれば企業の実態を体系的に理解できるのでしょうか。

その有効なツールの一つが「ビジネスモデルキャンパス（Business Model Canvas：以下BMC）」です。
もともとは企業の事業構造を俯瞰的に整理するために考案されたフレームワークですが、保険募集人が経営者と対話する際にも非常に役立ちます。

▶ビジネスモデルキャンパスとは何か

BMCは１枚のシートに企業のビジネスモデルを９つの要素に分解して表すものです。

①顧客セグメント
②提供価値（バリュー）
③チャネル
④顧客との関係
⑤収益の流れ
⑥主要リソース
⑦主要活動
⑧主要パートナー
⑨コスト構造

この９要素を整理することで、「この会社は誰に、どのような価値を提供し、どのように収益を上げているのか」が一目で分かります。

言い換えれば、経営者が日々直面しているリスクや課題を自然に引き出すための“質問の型”として使えるのです。

例えば「主要リソース」では、人材・設備・知的財産など会社の強みを確認できます。
ここから「もしこの人材が不在になったら？」という事業保障の切り口に展開できます。

また「収益の流れ」を確認すれば、売上の柱がどこにあるのかを把握でき、その収益が途絶えた場合のリスクをどう備えるかという話題に繋がります。

次回は『法人保険提案は「企業理解」から始まる― ビジネスモデルキャンパスを活用したヒアリングのすすめ ―（後編）』にて、「ヒアリングに活かす具体例」と「BMC活用がもたらす３つの効果」についてお届けします。

楽しみにしていてください！