紹介が生まれる営業――法人保険は「低頻度購入型商品」であることを理解する（後編）ーたった３分で読める【法人保険提案】HELLO通信　　

前回は、法人保険が「低頻度購入型商品」であることと、紹介営業が生まれるのは「信頼の結果」であることをご説明しました。
今回は、続きをお伝えしていきます。

▶紹介を「仕組み」でつくる

紹介は運に任せるものではなく、再現性をもって設計することができます。
そのために重要なのは、「思い出してもらう仕組み」を持つことです。

① 想起トリガーを設計する

「どんな人を紹介してほしいか」を具体的に伝えることで、紹介のチャンスが広がります。
たとえば「決算書を見て社長がため息をついていたら、その会社を紹介してください」と伝えておくと、お客様の記憶に“具体的なきっかけ”が残ります。

② 日常の会話の中に紹介の種をまく

契約後やフォロー面談の際に、「◯◯さんのように、社員と家族を守りたい社長、他にもいらっしゃいませんか？」と自然に伝えることで、押しつけがましくなく紹介が生まれます。

③ 紹介後の感謝と報告を丁寧に伝える

紹介をいただいたあとには、結果の報告と感謝を欠かさずお伝えすることが大切です。
「紹介してよかった」と思っていただくことで、次の紹介へとつながっていきます。

▶紹介営業の本質は「貢献」である

紹介は、あなたが誰かに行った小さな貢献が、その人の人生を動かし、その感謝が次の出会いを生む現象です。
「貢献」とは、単に“価値を与えること”ではありません。

“相手の幸福の質を上げる行為”です。
経営者の悩みや不安に耳を傾け、数字だけでなく想いにも寄り添う。

その積み重ねが「この人なら信頼できる」という確信を生み、紹介という形で返ってきます。
法人保険は一度契約すれば長いお付き合いが続く商品です。

だからこそ、経営者は“誰から買うか”を慎重に見ています。
「この人に任せたい」と思っていただける募集人こそ、紹介が絶えません。

▶「売る人」から「貢献する人」へ

紹介営業はテクニックではなく、考え方の問題です。
「なぜこの仕事をしているのか」「誰のために自分は存在しているのか」という“使命”を持って活動している方のもとには、自然と紹介が集まります。

法人保険という低頻度購入型商品においては、今すぐ契約を取ることよりも、「思い出してもらえる存在」であることが何より大切です。

売り込むのではなく、寄り添う。
頼み込むのではなく、感謝される。

その姿勢が、紹介という信頼の連鎖を生み出す原動力になります。

“売る”から“貢献する”へ。

紹介営業の本質は、まさにそこにあります。

次回は「全損保険整理のリアルな成功例」について2回に分けて解説していきます。
楽しみにしていてください！