紹介が生まれる営業――法人保険は「低頻度購入型商品」であることを理解する（前編）ーたった３分で読める【法人保険提案】HELLO通信

法人保険の営業において、最も成果を生み出すのが「紹介営業」です。

飛び込み営業やテレアポによる新規開拓では、時間も労力もかかるうえに成約率も低くなりがちです。
一方、紹介経由の契約は平均成約率が70〜80％といわれ、効率性・顧客の質・継続率のすべてで優れています。
それでも、「紹介がなかなか増えない」と感じている募集人の方も多いのではないでしょうか。

そこには、法人保険という商品の特性と、紹介が生まれる構造に対する理解の深さが関係しています。

▶法人保険は「低頻度購入型商品」

まず押さえておきたいのは、法人保険は“低頻度購入型”の商品だということです。
つまり、お客様が頻繁に購入を検討するものではありません。保険の必要性は、日常的に感じるものではなく、「経営上の大きな出来事」をきっかけにして突然生まれます。たとえば、次のようなタイミングです。

•経営者や役員の健康状態に変化があったとき
•決算で想定以上の利益が出たとき
•後継者問題や事業承継が話題に上ったとき
•銀行との融資や保証の見直しがあったとき
•幹部社員の退職・採用をきっかけに福利厚生を整備するとき

このように、法人保険は「経営の転機」に必要性が生まれます。
そのため、いくら営業努力を重ねても、タイミングが合わなければ契約には至りません。

大切なのは、経営者が保険の必要性を感じたその瞬間に、あなたの顔を思い出してもらえる関係性を築いておくことなのです。

▶紹介は「信頼の二次利用」

紹介営業は、偶然や運ではなく“信頼の結果”として起こります。
お客様があなたを紹介するのは、「この人なら自分の信頼を預けても大丈夫」と感じたときだけです。
つまり、紹介とは“お願い”ではなく“信頼の二次利用”なのです。

紹介を生み出す募集人の方には、いくつかの共通点があります。

1.明確なポジショニングを持っていること
「誰を助ける人なのか」が明確な方ほど紹介されやすくなります。
たとえば「中小企業の社長全般」ではなく、「家族と社員を守りながら会社を成長させたい40代の社長」というように、対象を具体的に絞ることがポイントです。

2.安心感と再現性があること
紹介者は「紹介して失敗したくない」と考えています。
だからこそ、誠実さ、一貫性、迅速な対応、報告の丁寧さといった基本を徹底できる方が選ばれます。

3.感情価値を提供していること
　「この人に相談してよかった」「助けてもらって安心した」といった感情体験が紹介を生みます。契約という結果よりも、どれだけお客様の心に寄り添えたかが、次の出会いを決定づけるのです。

次回は『紹介が生まれる営業――法人保険は「低頻度購入型商品」であることを理解する(後半)』にて、「紹介営業の本質」についてお届けします。

楽しみにしていてください！