▶保険募集人の付加価値を再定義する
近年、金融商品としての生命保険は、その価値が単なるリスクヘッジや資産形成を超えて、より広範な意味での価値提供を求められる時代となりました。
そこで、今回は保険募集人が提供するべき「付加価値」について、基本的価値、機能的価値、情緒的価値の3つの視点から掘り下げてみたいと思います。
▶基本的価値 – 保険の本来の役割
基本的価値とは、そのサービスや商品が提供する「存在そのものの価値」を意味します。
腕時計を例に挙げると「時間を確認するためのツール」としての価値が基本的価値です。
顧客が生命保険を加入する事によって得られる基本的価値は「保障」であり、生命保険という商品そのものが持つ普遍的な価値です。
そして保険募集人の方の基本的価値は、生命保険の基本的価値を顧客に正確に伝えることです。
顧客にとって、生命保険は時に複雑で理解しづらいものですから、保険商品の仕組みや特性をわかりやすく説明し、顧客自身が必要性を理解し（これをニード喚起と呼びます）、顧客が納得できるように提案することが重要です。
▶機能的価値 – 保障以外の利点
次に機能的価値とは、そのサービスや商品が提供する具体的な機能や性能です。
腕時計を例にあげると、防水性や耐久性、高精度などの特徴が機能的価値です。
生命保険の基本的価値は、資産運用効果や相続対策などが挙げられます。
そしてこれらの価値を最大限に引き出す提案力こそが、保険募集人に求められる機能的価値と言えます。
機能的価値の提案は単なる知識の提供にとどまらず、顧客のライフステージや目標に応じたカスタマイズが求められます。
顧客一人ひとりの状況を深く理解し、最適なプランを組み立てることで、単なる商品販売を超えた付加価値を提供することができます。
▶情緒的価値 – 信頼とつながりの構築
最後に情緒的価値とは、顧客がそのサービスや商品を体感することによって感じる価値のことです。
腕時計を例にあげると、ブランド時計などを身に着ける事によって生まれる優越感や高揚感などが挙げられます。
生命保険における情緒的価値とは、将来への安心感などを指します。
そして保険募集人の方が提供する情緒的価値は人によって異なると思います。
この「保険募集人の方が提供する情緒的価値」こそ、保険募集人として成功するポイントだと私は考えています。
生命保険は長期間にわたる契約であり、顧客は保険募集人に人生の一部を託します。
そのため、情緒的価値を提供することは非常に重要です。
次回は『あなたはどんな価値が提供できますか？（後半）』にて、情緒的価値を提供するために必要な取り組みについてお届けします。
楽しみにしていてください！
