前回は「なぜ保険営業をするのに、事業計画が必要なのか」「すべてはビジョン・理念から始まる」を解説しました。
今回は、残り3つのポイントをお伝えしたいと思います。
▶あなた自身の提供価値は何か
生命保険という形がないものを取り扱う為、生命保険の提供価値とそれを提案する人間の提供価値を言語化しておくことが極めて重要です。
ここでは生命保険を提案する人間の提供価値について考えていきましょう。
生命保険募集人の方向けの研修でよくこんな質問をします。
「もし皆様が目の前にいる経営者に「あなたは私に何を貢献できますか？」と聞かれたらどう答えますか。」
この記事を読まれている皆様なら、どのように回答されますか。
生命保険で経営者の方に貢献するのは「当たり前」ですので、それ以外で経営者の方にどう貢献していくのかが大切です。
私が担当している保険募集人さんの例をご紹介します。
その保険募集人さんは、退職金・出張旅費・借り上げ社宅制度などを用いて、経営者の手取りを高める取り組みに精通しているというブランディングをされています。
ついつい紹介したくなるような理由が大切ですので、皆様を紹介する理由を言語化しておきましょう。
▶カスタマージャーニーの構築
カスタマージャーニーとは、顧客と接点を持つところからご紹介をいただくまでの動線の事です。
以下の7つのステップに分かれます。
①認知―自分の事を知らない方とどうやって接点を持つのか
②関心－自分の事をより知りたいと思ってもらえるためにはどうすれば良いのか
③理解－自分の事を正しく理解してもらう為にはどうすれば良いのか
④検討比較－他の募集人と比較して自分を選んでもらう為にはどうすれば良いのか
⑤購入―自分が提案する保険を契約いただく為にはどうすれば良いのか
⑥満足－保険契約後どのようにフォローして満足してもらうのか
⑦推薦―自分を紹介いただく為にはどうすれば良いのか。
それぞれの7つのステップにおいてお客様が抱く感情を予測し、どういう行動をすれば良いのかを考えていく事が大切です。
▶数値目標の設定について
数値目標の設定も事業計画を策定する上では必須です。
その際には【成果目標】と【行動目標】を設定する事が大切です。
これらの目標を設定する際に大切な事は【成果目標】と【行動目標】がどれだけ連動するか仮説を立てる事です。
例えば100件の新規契約を目標設定した場合にどれだけ行動すれば達成できるのかを悲観的に考えて、一度行動目標を設定すれば、後は愚直にその行動を行うだけです。
行動を行っているのにも関わらず、想定の成果目標を達成できそうにない場合は、そもそもの行動が間違っているか、もしくは行動の質が低い可能性が考えられるため、再度目標設定を行いましょう。
事業計画を立てる事により、【基準】が設定されます。
【基準】があることで今の立ち位置が良いのか悪いのかが判断できます。
皆様の2024年度が素晴らしい年になるように事業計画を立ててみてくださいね。
次回は【法人保険提案に必要な株式に関する知識】を2回に分けてお送りします。
楽しみにしていてください！
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